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在名酒下沉市场中突围 ，区域酒企要做好这五件事
泉源: | 作者:李振江 Z6尊龙凯时咨询资深合资人、Z6尊龙凯时酒水事业部总司理；李卫 Z6尊龙凯时酒水事业部咨询师 | 宣布时间: 2024-06-05 | 754 次浏览 | 分享到:
2024年依然是白酒行业去库存、去泡沫的一年。大情形下 ，头部酒企对终端愈加重视。茅台集团把“终端为王”定位为2024年的市场重点事情偏向；五粮液鼎力大举推行“百城千县万店”工程；泸州老窖坚定“千一万三、双124”工程建设目标 ，一连推动区域市场下沉深耕和渠道终端扩容提质；汾酒周全推行新的渠道模式和控盘分利模式“汾享礼遇”……


2011年至今白酒库存周期与工业周期复盘

图示：红实线—白酒板块市盈率；黄虚线—库存周期的模拟图型；灰实线—白酒板块营业收入同比增速。

数据泉源/WIND等 ，浙商证券研究所

面临名酒下沉 ，中小酒企尤其是区域性酒企面临着重大的压力。怎样使用地缘优势 ，稳固凭证地市场的护城河 ，与市场认知度高、渠道议价能力强、产品自点率高、价钱刚性强的泛天下化品牌正面“硬刚” ，成为中小酒企最主要的命题。

Z6尊龙凯时咨询酒水事业部以为 ，扩充“有用组织”规模、放大焦点产品优势、立异厂商相助模式、特色化终端体验、数字化升级为终端赋能等 ，势必会成为大大都中小酒企在2024年身处行业终端巷战 ，打赢阵地战 ，突破挤压、突出重围的五项主要包管。

一

扩充“有用”组织规模


组织规模的扩建是酒水企业尤其是中小酒企生长的焦点驱动力 ，也是打赢终端巷战的主要包管。

近年来 ，今世缘实验“十百千”人才妄想 ，“十四五”时代妄想引进10名博士、100名硕士、1000名本科生 ，2024年妄想新增招聘1000人 ，也为发力终端、直触消耗者打下了坚实的基础。

现在 ，“有人有生长 ，无人没生长”已经基本成为行业共识 ，但随着职员本钱的提升、企业组织结构的优化、行业结构的转变、社会情形的演进 ，盲目扩充组织数目 ，或纯粹以人均单产来权衡组织规�；蛑柿恳丫惶蒲�。

人均单产与品牌力成正相关 ，就现在的行业情形来看 ，企业短期内结构性提升的时机不大 ，而用“目的销售规模/企业近五年以来的人均单产=需要扩充的组织数目”的模子来理性看待人资准备 ，具有务实的价值 ，由此盘算出的总人数 ，企业若能抵达80% ，则或许率能知足目的增量；若小于50% ，则很难实现。


二

放大焦点产品优势


2023年最先 ，行业内新产品开发节奏显着放缓。每年的春季糖酒会被称为“酒业新产品上市旺季” ，然而纵观2023年、2024年两届春糖 ，新产品屈指可数。近半年以来 ，“升级版”、“献礼版”、“生肖版”、“限量版”等开发性产品或文创性产品层出不穷。

弱周期下 ，酒企培育新产品的周期变长、本钱变高 ，酒企越来越多地向焦点产品要销量。尤其关于中小型酒企而言 ，若是把过多的精神放在培育新产品上 ，依然接纳以往的“多品汇量”战术 ，往往会在面临天下化产品的终端战中贻误战机 ，严重者甚至拖垮整个品牌 ，成为竞品严密炮火下的“炮灰”。

因此 ，2024年 ，企业放大自身焦点产品的优势自己就是防守 ，也是更好的“迎战出击” ，重视放大焦点产品的优势；聚焦产品打阻击战 ，战术上放弃大单品思绪 ，聚焦品质打心理战。通过手艺立异提升产品品质 ，获取口碑 ，这是企业生长的焦点命题 ，也是竞争利器。


三

立异厂商相助模式


名酒集中下沉向终端发力的历程中 ，企业会依附强盛的品牌力、渠道力、组织力等争取更多的资源与流量 ，但势必会牺牲一定的渠道与终端利润 ，关于经销商而言 ，渠道动力就无法包管。

与泛天下化的白酒品牌差别 ，中小型白酒企业往往在客户相助上的话语权不高 ，品牌力不敷强；需要有更强、更普遍的触角与客户形成一体化的相助机制。这需要中小型酒企建设越发立异、无邪、高效的相助机制 ，基于大盘分利、产品股权等模式下的厂商一体化的新型相助模式升级 ，将会成为酒水企业与自身相助同伴互惠互利、一连挣钱的预期包管 ，更有利于增厚终端利润、增强终端对品牌和产品的推力 ，更有利于中小型酒企使用终端增强与消耗者的互动 ，从而打赢终端争取战。

这个时间 ，经销商想要自身获得富足的利润包管 ，一线品牌纷歧定是最合适的选择 ，选择优异的企业反而比选择品牌更具有现实意义。也就是说 ，选企业而不是选品牌 ，选产品而不是选产区 ，选组织而不是选老板 ，选模式而不是选政策 ，总而言之 ，就是选取的相助品牌要更能为焦点竞争力的提升做赋能。


四

特色化终端体验


别的 ，特色化立异终端体验也必将成为中小酒企突围的有用路径。

为什么？终端为王 ，最焦点的就是与终端、消耗者爆发对话 ，重视产品与消耗者的相同 ，全方位、立体化地围绕消耗者开展特色化、立异化的体验运动 ，才华建设与消耗者与品牌和产品之间的共识 ，从而爆发销售行为。

在这一点上 ，李渡可以说是近两年相对乐成的案例。从连年亏损、濒临休业到现现在的“李渡征象” ，李渡在差别化打造中国最贵的光瓶酒、培育圈层种子用户、陶醉式体验营销方面 ，泛起出了突出的特色和亮点。

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▲李渡国宝宋宴王牌IP

另外 ，水井坊的“白酒+”模式探索在近两年也取得了一定的效果。“白酒+文化” ，以“以600年传承立异的酒中美学 ，弘扬中国美学文化 ，共创国民优美生涯”为品牌使命 ，打造出高品质、高品味、高品质的产品；“白酒+体育” ，与中国冰雪大会、WTT天下乒联等大IP深度相助 ，开展笼罩多重高端圈层的营销运动。

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▲水井坊“白酒学坊”

2024年 ，水井坊携手中国酒业协会推出业内首个白酒知识体验平台“白酒学坊” ，立异打造出集美学、科普、体验为一体的白酒品鉴形式 ，实现圈层渗透、裂变、转化的新突破。

五

数字化水平升级为终端赋能


一直以来 ，数字化、智能化都是众多白酒企业生长的主要目的之一。近年来 ，不管是天下化品牌 ，照旧中小型酒企 ，纷纷上线“五码”系统 ，越来越多的企业选择通过数字化渠道释放产品政策 ，从而强化对终端的赋能和掌控；同时 ，借助数字化手艺对生产端举行智能化刷新 ，从而提升产品品质 ，获得销售增添的主要动能。

关于许多中小型白酒企业而言 ，如条件允许 ，也可以实验借助数字化提升内容方面的创作与撒播。通过数字化完成越发精准的目的人群定位 ，实现有用的数据网络和画像剖析 ，从而举行越发富厚、越发优质的内容创作；再使用抖音、快手、小红书、淘宝、拼多多等电商平台举行营销推广 ，从而提供越发个性化、富厚化的服务和相同 ，直触年轻消耗人群 ，立异互动体验 ，塑造优异口碑 ，为终端及消耗者赋能 ，提升客户关于品牌的忠诚度和价值感。

2023年 ，在Z6尊龙凯时咨询酒水事业部服务的众多案例中 ，许多中小白酒企业都通过自身有用组织的规模、焦点产品优势的放大、厂商相助模式的立异、数字化渠道的升级、立异化特色化终端体验的打造 ，获得了有用的生长。

江苏汤沟 ，通过完善产品结构 ，周全深化凭证地市场建设 ，起劲结构全省 ，使用无邪的市场政策与相助机制 ，2023年整年实现销售收入25亿 ，同比增添33.55%。

山东趵突泉 ，通过产品品类立异 ，强化凭证地市场的中高端引领和基础建设 ，鼎力大举开拓全省市场 ，借助强执行力的团队、标准化的行动和无邪的机制 ，2023年整年比同期销售增添15%。

河北泥坑 ，通过聚焦渠道深耕 ，点面团结 ，汇量增添；聚焦中高端价钱带 ，组织突破；聚焦BC一体化 ，强化引领。2023年 ，泥坑酒业整体增添4.22% ，泥坑净雅香同比增添69%。

总的来说 ，优势企业生长、弱势企业下滑是行业弱周期下的自然纪律 ，只管头部品牌具备较高的容错率 ，但只要中小型酒企耐住性子 ，以越提议劲乐观的心态拥抱转变 ，以更周全的竞争要素、更集中的优势应对时代 ，一定有时机可以依托凭证地市场迎来较快生长。


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