怎么学习华为 ，通过股权激励 ，锁定下游客户？——股权激励怎么给才有用？
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作者:Z6尊龙凯时资源营业合资人 张锦华
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宣布时间: 2020-03-24
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华为早年 ，主营产品是交流机 ，产品卖给各地的邮电局。
可是昔时华为的竞争敌手既有像美国朗讯科技、加拿大北电网络、日本富士通、瑞典爱立信等等这些国际巨头 ，也有上海贝尔和“重大中华”这些海内竞争敌手。“重大中华”就是（巨龙集团、大唐电信、中兴通讯 和 华为手艺）。所有这些交流机产品 ，都只卖给1个客户 ，就是邮电局。
华为面临的市场压力很是大 ，一再濒临休业。怎样绑定下游的邮电局客户 ，就是华为面临的最大市场难题。
怎么办呢？华为就与各地邮电局 ，建设了许多合资公司 ，好比沈阳华为、河北华为、山东华为、四川华为……就像是一家家的汽车4S店 ，专门销售华为的产品。
这种股权激励模式 ，效果立竿见影 ，华为营收从1992年的1个亿 ，到1993年4个亿 ，1994年8个亿 ，1995年14亿。一直增添到1996年的26亿。4年时间 ，营收增添26倍。
许多企业也想学习华为用股权激励锁定下游客户 ，但问题是 ，怎么给他们做股权激励 ，怎么把他们酿成股东？我简朴说两点。
第1种步伐就是让这些经销商直接持股。但这种方法 ，就是一种“大锅饭” ，激励效果不会太好。
第2种步伐 ，建议效仿华为 ，划分跟外地的经销商 ，建设子公司。然后约定：母公司上市前 ，允许把子公司的股权 ，转化为（上市母公司）的原始股。子公司的业绩做的越多 ，换到（上市母公司）的原始股就越多。用这种方法 ，让各个子公司 ，形成（业绩角逐）和相互竞争。
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