日前 ，由酒业祖传媒与吾知酒类连锁咨询团结主理的“2025济南中酒展主论坛暨中国酒类连锁即时零售生长论坛”盛大启幕 ，吸引了来自天下的百余家酒类连锁参会 ，美团、酒小二、金辉、小酒喔等一众头部酒类连锁和行业着名咨询专家围绕“渠道重构 价值重生”的主题 ，拆解酒业即时零售的机缘与挑战 ，助力行业破解渠道转型难题。
会上 ，Z6尊龙凯时咨询副总司理、资深合资人、Z6尊龙凯时酒水事业部总司理李振江以《中国酒业生长新名堂、新特征与经销商生长建议》为题举行主题演讲。以下为演讲全文 ，有部分删减：
各人都说 ，禁酒令之后日子很难过 ，但若是没有禁酒令 ，酒业的压力会不会爆发？实质上会的。以是禁酒令只是加速了这一历程 ，让那些我们以前看不到的、隐藏在“水面下”的问题 ，一次性爆发出来。
从去年最先 ，400-800元价钱带的动销就在一连下滑 ，只不过禁酒令泛起之后 ，整体下滑速率变快了。以是 ，每一次禁酒令 ，都是给酒业出的新考题。可是我们要信托纪律 ，要信托当下问题是能够解决的。
我给各人看几个数据。从名堂上看 ，全中国险些所有工业都进入到了冰火两重天的名堂 ，好的企业会特殊好 ，欠好的企业会特殊欠好 ，险些所有行业都这样 ，白酒也不破例。
去年我们或许跑了12个省 ，一连跟踪了62家企业 ，或许情形是：同比增添20%的企业有5%；同比下滑20%以上的有20%；同比增添10%-20%的 ，也有快要20%的占比。也就是说 ，这62家企业内里有一半的企业照旧在增添的 ，而这一半的企业内里大大都都是区域性白酒企业。
目今 ，中国酒业已进入到成熟期的第二阶段。第一阶段就是集中度很是高 ，营收前20名的白酒企业占有了全行业80%以上的份额；第二个阶段就是：头部几家企业继续增添、继续集中 ，行业还在稳固扩容 ，而中心的泛天下化品牌、我们认知里的那些二线白酒品牌 ，会集中泛起规模性的倒退甚至下滑。新的增添级全都泛起在区域龙头。
山东规模过10亿的企业 ，两年半以前只有3家 ，今年有6家；河北过10亿的企业 ，两年半以前只有3家 ，今年是5家；河南最先泛起50亿的企业；湖北的白云边马上靠近百亿 ，稻花香已经迫近60个亿……一大批凌驾30亿的企业所有都泛起在区域龙头里 ，这就是行业新的特征。
我们服务的许多贵州、山东、河南和河北等地的区域型白酒企业 ，在这一轮禁酒令的重压下影响不大。由于他们原来在400元以上价位段卖得未几 ，焦点产品线仍是从几十块钱到300块钱。
险些所有工业生长到一定阶段都会泛起出这一特征：头部品牌和区域品牌成为两大增添极。那区域品牌在外地市场占比究竟应该抵达几多？我以为 ，不管你是做一个市、一个县 ，照旧做一个省 ，你想做到第一 ，就获得达整个市场容量的20%-25%。因此 ，区域市场容量的25%就是成为区域向导品牌的基本盘。
经销商选品牌 ，可以看看区域市场谁有可能占到第一 ，就跟这样的品牌相助。品牌在一连增添 ，你也能够一连地生长。未来纵然宏观经济变好 ，酒业也回不到我们之前的谁人样子 ，现在就是要把活做细、把事做精 ，才华够有一连增添的可能。
规模方面 ，阻止2025年底 ，白酒行业整体增添态势稳固 ，增添比例进入理性阶段 ，规模守旧预计抵达8300-8500亿 ，乐观预计能抵达8800亿。
市场预期偏低的时间 ，选择决议效果 ，增添方法改变一定推动新的要领论泛起 ，市场泛起动荡的时间 ，企业才有突破生长的时机。而在目今这样一个情形下 ，15%的复合增添率就是许多企业的最低指标。当你营业规模的增添幅度低于10% ，治理问题就会一连加大 ，且险些不可能用要领论去解决 ，所有治理问题都是在拼钱、拼资金。
价钱方面 ，今年我们调研十几个省 ，100元以下价钱带有5%的增添 ，100-300元有20%-30%增添 ，300-500元下滑在30%以上 ，500-1000元坚持5%增添 ，1000元以上有5%左右增添（以上价钱为单瓶成交价）。
渠道方面 ，古板烟旅馆依旧照旧今天的主战场 ，只管我们看到许多烟旅馆今天过得很欠好 ，可是在整体销量的转变上 ，古板烟旅馆预计还能有5%以上的增添。团购简直是在下降的 ，可是宴席在增添 ，自饮在增添 ，餐饮渠道下滑15%以上 ，有可能比这个幅度还要大的多。别的 ，即时零售整体增添5%。指日可待的是 ，未来能在即时零售上看到更多中高价位产品的销售端口。
今天许多来到现场的都是经销商朋侪 ，我们关于经销商的生长建议有以下几个：
第一是15%的增添率。今天的时代没有小而美的企业 ，只有不争气的老板。小而美是没戏的 ，以是规模要放大 ，利润次之。坚持15%的营收增添 ，就是获得区域生长的基础 ，你能不可拿到那些你想要的品牌 ，实质上是看你在谁人区域有多大的话语权。
今天不管是做即时零售照旧做古板生意的经销商 ，15%的复合增添也是你的目的 ，你的规模变大了 ，你的土地变大了 ，你的话语权就变大了 ，你想找的品牌就会自动找到你。
第二是选择。大都的经销商要能预见趋势 ，那就是你能挣钱的基本偏向。各人都说选品很主要 ，可是大大都经销商是不会选品的 ，实质上是你判断不出来哪些企业不靠谱 ，以是对趋势的掌握不清晰。因此我以为经销商才最应该去研究趋势 ，看清晰谁能生长、谁能带着你生长。
第三是身份。产品经销商要向品牌运营商去转变 ，转变的基础是强化渠道治理和商业生态的建设 ，成为上下游都喜欢的人。厂家干不了的活你醒目 ，下游渠道想干干不了的活你来干 ，你将成为这个地区各人都离不开的人。这时间你就会成为厂家也想给你政策 ，下游也想为你推销产品的人。我以为区域型经销商的生长偏向 ，就是要成为“中国好邻人”。你就想想 ，你希望有一个什么样的好邻人 ，你就做成这样的就可以了。
第四是渠道和组织一定要周全拥抱即时零售。今天的时代变了 ，消耗者购置习惯变了 ，选品爆发了转变 ，以是我们不得未几做一些事情。即时零售一定会是古板业态下最大的效率津贴 ，以是经销商一定要周全拥抱即时零售 ，一手抓即时零售 ，一手还要抓古板渠道的稳固性。今天企业的生长 ，组织型驱动的企业就会相对更良性 ，相对更有底气 ，由于你有人、你有许多可以变换的空间 ，你手上有茅台都不如手上有许多人来得更直接。
市场欠好 ，但我们总照旧要干 ，我们在座许多人都在酒行业做了许多年 ，转行可能性不大 ，以是我们要乐寓目待它 ，既要喜欢它的现在 ，也要接受它的已往 ，还要能够明确它的未来 ，要一直乐观、一直起劲、一直行动。
乐成只属于时代的斗争者和坚持者 ，乐观就一定有步伐！致敬我们在场的所有人 ，由于各人都是这个时代的坚持者和斗争者。
扫一扫
关注我们
地点：北京市向阳区北苑路86号院E区213栋
邮编：100101
联系电话：010-84108866（总机）
营业咨询：400-093-2688（免话费直拨）
